«كامكو» ترعى محاضرة «أسس التفاوض الناجح»

أكدت سناء الهدلق أن «كامكو» مستمرة في دعم وتنظيم الفعاليات، انسجاماً مع رؤيتها بشأن مشاركة خبراتها واستشاراتها واستثمار علاقاتها في العديد من المجالات المتعلقة بالاستثمار وإدارة الأصول والصناديق، مع جمهور المساهمين والمستثمرين.

أعلنت شركة مشاريع الكويت الاستثمارية لإدارة الأصول (كامكو) رعايتها الرئيسية لمحاضرة حول اسس التفاوض الناجح، حاضر فيها استاذ ادارة الاعمال، رئيس وحدة التفاوض والمنظمات والأسواق (NOM) بكلية إدارة الأعمال في جامعة هارفارد براين هال، التي نظمتها شركة مشاريع الكويت وذلك بمشاركة نخبة من المتخصصين والعملاء وأعضاء نادي إدارة الأعمال في الكويت.

من جهتها، قالت نائب رئيس أول ادارة العملاء والتسويق في "كامكو"، سناء الهدلق: "تأتي رعاية هذا الحدث من منطلق حرص الشركة على التواصل مع العملاء والشركاء في الاستثمار، بما يتماشى مع سياسة الشركة من أجل دعم الفعاليات التدريبية والتثقيفية المتعددة".

وأضافت الهدلق: "تطرقت المحاضرة التي شارك فيها نخبة من المتخصصين ومديري الشركات العامين، واعضاء نادي ادارة الاعمال في الكويت، الى سبل الادارة الفعالة للمفاوضات وكيفية الوصول الى افضل النتائج الممكنة دون المساس بمصالح الشركات والمؤسسات المتفاوضة".

التواصل مع العملاء

وأكدت ان الشركة مستمرة في دعم وتنظيم مثل هذه الفعاليات بشكل مستمر، انطلاقاً من حرص "كامكو" على دعم التشارك والتواصل مع العملاء وشركاء الاستثمار، وانسجاماً مع رؤيتها بشأن مشاركة خبراتها واستشاراتها واستثمار علاقاتها في العديد من المجالات المتعلقة بالاستثمار وادارة الاصول والصناديق مع جمهور المساهمين والمستثمرين.

وفيما يتعلق بالمحاضرة، قدم هال خلال عرضه التوضيحي، عددا من المشكلات التي يواجهها المفاوضون خلال عقد الاتفاقيات أو الصفقات، وكيفية حل تلك المشكلات بما لا يضر بمصالح المفاوضين واهدافهم، مشيراً الى ان معضلة المفاوضين تتمثل في التوتر الذي يخلقونه حول الاهداف التي يحاولون حمايتها، فمنهم من يهدف الى خلق القيمة ومنهم من ينادي بالقيمة لنفسه.

واشار هال خلال المحاضرة الى ان تقاسم المعلومات خلال التفاوض هو المفتاح الحقيقي لخلق القيمة، الا انه على الرغم من ذلك يظل أمرا محفوفا بالمخاطر، لافتا الى ان تقاسم المعلومات قد يمنح الجانب الآخر الذخيرة التي تضعه في موقع متفوق في التفاوض، لذا فانه احيانا تكون لحماية المعلومات قيمة جيدة.

التفاوض الناجح

واوضح هال انه في سبيل تحقيق التفاوض الناجح يجب ان يتم تحديد عدد من العناصر الهامة مثل: ما هي المشكلة التي يراد حلها، وهل يراد من المتفاوض ان يحقق الربح للطرفين، ام لطرف على حساب الآخر، مبيناً انه من هذا المنطلق يختلف اسلوب التعامل والتفاوض، ففي الحالة الاولى تقوم المفاوضات بناء على عنصر الشفافية والابداع وتشارك المشكلة، اما الحالة الثانية فتعتمد على التكتم على المعلومات واعطاء الانطباعات الخادعة، وتقديم المطالبات الصعبة والمجحفة.

واطلق هال عدداً من التساؤلات التي تطرح نفسها على المفاوض في هذا الشأن: "هل يمكن ان تجعل احد الاطراف يربح دون جعل الآخر يخسر؟ وهل الكعكة المراد تقسيمها بهذا الكبر؟ وكيف يمكن ان تخلق قيمة مضافة من المفاوضات؟ والسؤال الاهم هو هل انت موجد القيمة أم لا ؟".

وشبًه هال الاعمال كالرياضة التي تعتمد على الفريق! قائلاً ان الحياة لعبة جماعية! والهدف هو ان تصل الى مرحلة التعاون وهو ما يخلق القيمة. مؤكدا ان العقلية القائمة على قيمة الابداع هي الطريق الى النجاح.

وفيما يتعلق بكيفية الحصول على المعلومات اللازمة لخلق القيمة المضافة لدى التفاوض، قال هال انه يجب التركيز على بناء الثقة، وتبادل بعض المعلومات (تبدأ صغيرة)، السعي نحو المعاملة بالمثل، وطرح الأسئلة والاستماع، واعتماد مبدأ المعاملة بالمثل نحو مزيد من الثقة، وتقاسم المعلومات بشكل أوسع، والتشارك في حل المشكلات. واستخدام الإجراءات الخاصة من خلال الاعتماد على العروض المتعددة، والتسويات المسبقة للتسويات، واللجوء على الاطراف الثالثة وغير ذلك من الاجراءات.

تقاسم المعلومات

وقد نصح هال المفاوضين بعدد من الاجراءات، في مقدمتها "لا تقبل الأوضاع النمطية والمضي في ما هو معطى لك، تعرف على مصالحك الخاصة والقدرات التي تمتلكها، الاتصالات، وتقاسم المعلومات، والثقة، والإبداع، وتقاسم الخلافات وكذلك المصالح المشتركة، والاعتراف والادارة المنتجة للتوتر بهدف خلق الابداع".

وعن كيفية التعامل مع الصعوبات من أجل خلق القيمة، شدد على ضرورة تجنب "وقف المضي قدماً" في قضية حتى تتم تسوية جميع القضايا، موضحاً انه لا بأس بان تمضي في الاتفاقيات المشروطة، وقم بالعديد من الخيارات البديلة، وكن منفتحاً على التسويات من أجل التحرك من الجانب الواحد الذي يخلق القيمة. وإذا واجهت حائلاً دون اتمام العملية فكر في دخول أطراف ثالثة.

وعرض هال بعض التكتيكات الخاصة بأساليب التفاوض، مشيراً الى ان الحيز الجسدي امر هام، لذا فعلى المتفاوض ان يجلس على نفس الجانب من الطاولة.

وشدد على ضرورة احترم الاجراءات "فتحرك ببطء للمضي بسرعة، واستخدم لغة مشتركة لتعزيز حل المشكلة: على سبيل المثال، انظروا إلى هذه المشكلة التي القيت علينا، اعط الفضل بسخاء واستخدم مهارات الاستماع".

والجدير بالذكر ان هال عمل أستاذاً مساعداً في الاقتصاد بقسم الاقتصاد في جامعة هارفارد. وهو حاصل الى شهادات الليسانس وماجستير والدكتوراه في الاقتصاد من جامعة هارفارد، كما حصل على ماجستير في الاقتصاد من جامعة كامبريدج. عمل ضمن موظفي مجلس المستشارين الاقتصاديين للرئيس في الفترة 1990-1990. وخدم هال في منصب نائب الرئيس التنفيذي في وقت لاحق، والرئيس التنفيذي بالإنابة، في شركة صناعات الغانم.